alex_ermak (alex_ermak) wrote,
alex_ermak
alex_ermak

Как мы покупаем или как нас покупают

По данным статистики примерно один из пяти покупателей имеет на руках законченный список того, что нужно купить, но женщины всегда умудряются взять больше, чем указано в списке, и часто, если верить DuPont, восклицают: «Я никак не рассчитывала покупать столько продуктов!». Почему же в таком случае женщины не составляют предварительный список? DuPont отвечает: «Потому что решение о покупке 70 процентов купленных продуктов приходит к покупателю в магазине!!!».

На протяжении двадцати лет почти каждый год количество таких импульсивных покупок в бакалейно-гастрономических отделах росло. DuPont связывает это с ростом использования самообслуживания в магазинах на протяжении всех этих лет. Другие исследования показали, что в бакалеях, где покупателей обслуживают продавцы, таких импульсивных покупок в два раза меньше, чем в магазинах с самообслуживанием. Так как покупатели знают, что им придется высказать свои пожелания продавцу, им приходится продумывать их заранее.

Продукты с выраженным вкусом, которые являются для нас объектами для получения удовольствия и самовознаграждения, например различные сыры, пикули, фруктовые салаты в стеклянных банках и, конечно, конфеты, пирожные, легкие закуски, покупаются импульсивно еще чаще, в 90% случаев. Другие исследователи получили цифры, подтверждающие те, которые обнаружила компания DuPont. Folding Paper Box Association обнаружила, что примерно две трети всех покупок совершается импульсивно; Progressive Grocer точно воспроизвела в своих исследованиях результат DuPont: 70 процентов покупок совершается импульсивно. A Printer's Ink сдержанно высказал мнение, что предварительный список товаров, которые нужно купить, практически никто уже не делает,

Джеймс Викари был одним из первых мотивационных аналитиков, который решил узнать, почему люди стали покупать столько товаров не планируя, а руководствуясь сиюминутно возникшими желаниями. Он подозревал, что у женщин, покупающих товары в супермаркетах, должна быть какая-то особенная психология. Одним из его предположений было то, что люди, вероятно, испытывают дискомфорт и напрягаются, когда они сталкиваются с необходимостью сделать выбор из такого многообразия товаров, которое представлено в супермаркете. Он решил это проверить.

Наилучшим способом понимания того, что происходит в душе покупателя, было тестирование его с помощью «детектора лжи». Но это невозможно было осуществить на практике. Викари нашел выход из положения. Он установил в супермаркетах скрытые камеры и фиксировал количество морганий каждой женщины, которая входила в магазин. Частота моргания человека является неплохим показателем его внутреннего напряжения. В среднем, нормальный человек моргает, согласно мистеру Викари, 32 раза в минуту. Если внутреннее напряжение человека возрастает, то он начинает моргать более часто – 50-60 раз в минуту, Наоборот, если он расслаблен, уровень его морганий может упасть до 20 и ниже.

Мистер Викари установил камеры и начал наблюдать за женщинами, входящими в магазин. Результаты изумили даже его. Уровень морганий женщин, вместо того чтобы увеличиваться, показывая растущее напряжение, все время падал и падал, примерно до 14 морганий в минуту. Женщины впадали, как считает Викари, в гипнотический транс. Это легкий транс, первая стадия гипноза. Джеймс Викари заключил, что основной причиной этого транса является тот факт, что супермаркет просто завален такими продуктами, которые некоторое время назад были доступны только королям и королевам, а здесь, в этой волшебной стране, они доступны и им. Мистер Викари делает из этого следующий вывод: «Каждый человек из этого поколения смог почувствовать себя королем или королевой и мог позволить себе ходить по магазинам, где все продукты говорят ему "купи меня, купи меня"».

Интересен тот факт, что многие женщины впадали в магазине в такой транс, что даже не замечали своих старых друзей и проходили мимо, ничего им не говоря. У некоторых был прозрачный пустой взгляд. Некоторые женщины шатались по магазину, иногда сшибая товары с полок, иногда сталкиваясь с коробками. Они не замечали щелкавшую камеру, хотя проходили совсем рядом с местом, где она была спрятана (на расстоянии полутора футов). Когда женщины наполняли доверху свои тележки (или покупали нужные им продукты) и шли по направлению к кассе, уровень их морганий увеличивался почти до нормального – 25 морганий в минуту. Затем, когда они слышали звонок при открывании кассы и голос кассира, требующего предъявить нужную сумму, уровень их морганий резко увеличивался и достигал 45 морганий в минуту – Что превышает норму. Часто случалось так, что у женщин не оказывалось достаточно денег, чтобы заплатить за все те чудные вещи, которые они положили себе в тележку..
Вот такие дела...



Отсюда: Потрепедия http://www.potrepedia.ru/povedenie/uv_potr.htm

Tags: магазин, потребители
Subscribe

promo alex_ermak december 23, 2012 21:00 17
Buy for 100 tokens
Похоже, мы становимся свидетелями завершения операции «Евросоюз», которую провернула Германия. Потерпев поражение в двух мировых войнах, эта страна не уняла свои амбиции и нашла мирное решение для установления контроля над Европой. Зачем воевать, убивая своих и чужих граждан, когда…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 0 comments